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【行業資訊】全國130多家店無一關門,業績恢復神速!江漁兒做了啥?

日期:2020-04-30    來源:周洪楚 | 紅餐網

新冠疫情全球蔓延,讓世界經濟陷入“大停擺”。餐飲行業處于這場危機的暴風口,沒有一個餐飲品牌能夠置身事外。

 

面對這一次疫情的突襲,有的餐飲企業沒能抗住壓力,已經黯然退場,但也有的餐飲企業在逆境中頑強地生存了下來,并且快速得到復蘇,部分門店營業額甚至超過了疫情前。

 

自遭受疫情的突襲之后,有的餐企為了挽救現金流危機,使出了渾身解數去自救:賣菜、直播、開超市、降薪裁員,甚至是關店閉店。也有的餐企選擇了逆行,在等待中修內功。江漁兒酸菜魚就是這樣一個“逆行”的品牌。

 

在別人忙著復業,為什么江漁兒卻不急著營業?在別人營業都損失慘重的情況下,江漁兒全國130多家已開業門店,卻無一關門,即使是去年12月份新開分店,同樣損失也不大。而且在復工后不久,整體營業額恢復到了70%以上,有部分門店業績甚至恢復到了疫情前的120%。更值得一提的是,在疫情期間,江漁兒還新簽了5家新店,一位合伙人甚至一口氣拿下4家新店,而珠海港灣一號店也在428日亮相開業。

 

從“逆行者”到“逆襲者”,再到逆市簽約、開新店,江漁兒是如何做到的?其背后是什么力量在支撐著這個品牌?

 

01

 

以“靜”制動:

 

不動不復工損失最小,最科學

 

2月上旬開始,全國各地政府開始倡導各行各業有序復工復產。彼時,各大餐飲品牌也在緊鑼密鼓地復工,但江漁兒卻顯得異常冷靜,既沒有開放堂食,也沒有上線外賣。

 

和大部分餐飲企業一樣,在疫情爆發之初,江漁兒總部就對全部門店做了休市的決定。正月十五(28日),江漁兒總部再次決定:“全部門店延長休市”。

 

當時全國正處于防疫防控的高峰期,疫情不穩定,消費者的信心也還沒恢復,即使放開了堂食和外賣,微乎其微的堂食需求和杯水車薪的外賣收入,是不足以支撐的。江漁兒聯合創始人孫國期和蕭大大心里都很清楚,一旦復工,就要面臨房租、水電費、員工工資、食材費用等的各項支出。

 

“復工,不但是自亂陣腳,還會給國家添亂。不動、不復工的損失最少,也最科學?!?/span>

 

他們覺得,當下江漁兒最需要做的是做好防疫防控的基礎工作:做好門店的消毒工作;處理春節存貨以及確保每一位員工伙伴的健康、安全。

 

“從126日至35日,江漁兒足足‘停擺’了40天!但是,我們做到了所有門店無一關門,員工無一感染?!睂O國期認為,這個才是疫情期最大的收獲。

 

02

 

多渠道“開源”:

 

部分門店業績恢復到疫情前的120%

 

如果說疫情形勢不明朗的時候,江漁兒選擇韜光養晦,那么在復工后,江漁兒則需要一場快速的復蘇鼓舞士氣。

 

35日,江漁兒宣布開始逐步恢復堂食。而江漁兒有90%是合作店。這時,擺在江漁兒總部面前的是,如何讓各門店快速回歸正軌。

 

這場疫情,不但改變了餐飲人的賺錢邏輯,也讓餐飲人學會了要多條腿走路,不再把雞蛋放在同一個籃子。為此,江漁兒做了很多新嘗試。

 

1、上線外賣,迎來第一波復蘇

 

在疫情發生之前,江漁兒是不做外賣的?!八岵唆~的品類特殊性,并不適合做外賣,而且外賣酸菜魚會影響出品的口感和質量問題?!比欢?,一場疫情也讓江漁兒重新梳理了品牌的經營策略,并從外賣分裝、產品搭配等方式上提升外賣的品質感和體驗感。

 

據了解,在還沒放開堂食之前,江漁兒總部技術團隊還在不到10天內的時間,就把“江漁兒小程序外賣”開發出來了,并且迅速打通會員渠道和配送渠道。為各大門店上線外賣提供了繼美團、餓了么外賣平臺的又一個渠道入口。

 

配合著門店外賣補貼等政策,從目前的嘗試來看,江漁兒在外賣上面的表現也較為亮眼。其中江漁兒佛山恒福店外賣業績從0突破到萬元/天。

 

2、加入周邊產品,增強抗風險能力

 

雖然這次疫情對江漁兒的沖擊在可承受范圍內,但江漁兒作為酸菜魚單品店,在品牌的抗風險能力上仍待加強。而這次疫情,讓江漁兒團隊更深刻地認識到這個問題。

 

為此,江漁兒團隊開始投入周邊產品的研發調研中。

 

孫國期作為江漁兒研發團隊的帶頭人,身先士卒帶領著公司核心團隊,跑遍了重慶、成都、昆明等地,深入到原材料產地考察調研。一是去尋找更優質的食材,穩定供應商;二是為合作商找更多的周邊產品,讓合作商有更多的盈利空間。

 

經過努力,江漁兒的小程序平臺上率先上線了禮品米等周邊產品,未來火鍋底料、花椒、辣椒等產品也會陸續上線。

 

3、開源節流,合作伙伴齊心抗疫

 

疫情之下,總部的積極探索,給了所有江漁兒合伙人足夠的信心。在總部的帶領之下,江漁兒旗下門店合作伙伴紛紛加入了“自救”行列。

 

比如來自江漁兒東莞分店的兩兄妹蔡旭標和蔡旭詹。

 

蔡旭詹和蔡旭標分別是在20171月和20187月加入江漁兒合伙人行列。目前為止,他們兩人一共開出了11家江漁兒門店,蔡旭詹的3家店均在東莞,而蔡旭標的8家店則分布在東莞、深圳、韶關、河源四地。

 

復工之初,為了應對客流量過少的情況,蔡旭標決定從老客戶入手。他把社群和小程序關聯起來,利用小程序的滿減補貼吸引客戶在小程序下單,通過線下配送或者自提的方式增加營收。為了吸引客戶,蔡旭標還想出了報銷上門自提客人車費等方式。

 

而蔡旭標的妹妹蔡旭詹則更用心。

 

在疫情之前,蔡旭詹就把其經營的3家門店電話轉接到個人手機上,并對每一個打進來的電話都進行了用心接聽和溝通,而這些電話在門店復蘇前期起到了很大的作用。

 

蔡旭詹說,她的手機里,存了幾百位客人的電話。在門店復工之前,她通過電話一一進行了回訪,告知客人門店已經做好防護措施,可以放心來餐廳用餐?!皬凸こ跗?,很多顧客都是通過這樣的方式來到門店堂食的?!?/span>

 

在做好門店引流的同時,兩兄妹還想到了“節源”,通過更合理的排班、采購、使用公眾號營銷等方式來降低成本。

 

而他們的努力也初見成效,目前蔡旭標的8家店里,營業額恢復程度最低的,也達到了90%,其中有好幾家門店的業績,已經恢復到了疫情前的120%。而蔡旭詹的3家店,營業額也恢復到了以往的9成左右。目前為止,江漁兒的整體業績也已經恢復到了7成以上。

 

03

 

暖心扶持:

 

1100萬扶持資金,助力合作門店復工

 

從按下暫停鍵到快速復蘇,江漁兒這個品牌可以說已成功“逆襲”。而其背后離不開的是團隊的相互信任和相互扶持。

 

“合作門店之所以能順利復工,并在短短一個多月恢復到目前的水平,離不開總部對合作商的幫助和暖心扶持?!辈绦裾脖硎?。

 

早在2月中旬,江漁兒總部各部門負責人就回到工作崗位,在綜合考量各地合作伙伴的需求后,最終制定出13條措施和6大政策,總計投入了1100萬扶持資金。

 

 

1、 貨物讓利,絕不將成本轉嫁給合作伙伴

 

復工期間,全國餐飲人都感受到了食材漲價導致的成本壓力。比如江漁兒用以制作酸菜魚的鱸魚價格就漲了6-7元每斤。

 

然而,江漁兒總部并沒有把這部分的成本壓力轉嫁給合伙人,非但沒有漲價,還在原來的采購價格上打了9折。光貨物讓利成本就達到了200萬。

 

“打了折之后,我們的8家門店光在原材料的采購上就 能省好幾萬塊?!辈绦駱吮硎?。

 

2、量身定制,為每一位伙伴制定營銷方案

 

以往江漁兒所有門店的營銷方案都是統一的,但是在疫情期間,總部會根據不同地區,不同門店的需求,去定制專屬的營銷方案,以提高各門店的運營效率,增加營收。

 

比如佛山里水永潤店,一開始外賣生意并不好。但是在總部根據該店覆蓋商圈周圍的人群畫像、消費特征等去制定出專屬的外賣菜單和指導方案后,該店的外賣營收實現了每天1000塊,到2000塊的快速增長。據了解,自3月上旬上線外賣到現在,永潤店的外賣利潤就做到了5萬塊。

 

3、縮短結算周期,降低現金流壓力

 

疫情前,江漁兒各門店線上會員充值消費的流水都是每月結算,現在則調整為15/次,這樣一來,各門店的資金周轉壓力也得到了更好的緩解。

 

除此之外,13項舉措中還包含了300萬的門店外賣補貼和會員消費券補貼;500萬的江漁兒專項用款,以及各項培訓費的減免等。

 

從強勢的品牌營銷到溫暖的物資讓利、專項資金助力以及開源節流等各個方面,江漁兒總部可謂是全方位助力合伙門店順利復工。

 

04

 

所有門店無一關閉,

 

基于品牌自身的抗風險能力

 

對外,總部一直尋找更多的開源渠道和盈利空間;對內,總部也一直在幫助合作商控制成本,優化經營。江漁兒各門店的復工之路也越走越順,其背后并非“運氣”,更是其品牌實力的重要體現。

 

據了解,自品牌創立之初,江漁兒即從經營的底層邏輯出發,而成本結構是其關注的第一要素,江漁兒每開一家新店,都必須遵循這樣的底層經營邏輯。

 

1、選址:避開高租金區域

 

江漁兒的大部分門店都分布在二三線城市,或者是一線城市的社區商圈,租金成本較低。

 

而且在疫情期間,大多數房東都給門店減免了半個月到1個月之間的租金成本,所以即使停業了1個月多,租金成本上的壓力也并不大。

 

2、人員:精準配置

 

在人員的配置上,江漁兒采取的是員工身兼多職的形式,比如取消收銀員角色,使用無現金操作,這種相對彈性的人員配比可以在很大程度上節約人工成本。一般情況下,一家100多平米的門店,人員都會控制在16-18人之間。

 

而在復工期間,各門店可以再根據實際情況進行合理排班,或者是輪班制的方式,人力成本會在原本的基礎上有更大的壓縮空間。

 

3、食材:集中采購,庫存做到最少

 

江漁兒酸菜魚都是活魚現制,而酸菜作為腌制品,容易保存,且保質期也比較長,所以各門店在年前的備貨壓力并不大。

 

而且早在江漁兒只有一家門店時,其總部就已經開始了供應鏈的布局,目前在廣州番禺一家建立了一個集供應鏈、物流配送、中央工廠、產品研發中心等為一體的全產業鏈平臺。

 

所以,在食材的采購上,江漁兒合作商有足夠的價格優勢。包括魚、酸菜、花椒、辣椒等食材和配料的采購價格都遠低于市場平均水平。所以,除了部分新鮮時蔬的損耗外,其余食材原料不會造成任何損失。

 

近段時間,因為疫情倒下的餐廳不計其數,其中不乏一些餐飲老字號和全國知名的連鎖品牌。作為眾多受疫情影響的餐企之一,江漁兒之所以能做到迅速復蘇,所有門店無一關停,甚至做到逆市開業、拿新店。如今看來,除了總部和各分店的共同努力和幫扶外,更離不開品牌所擁有的堅實基礎以及自身所擁有的抗風險能力。




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